Коротко о важном

Позвольте поделиться своими частными мыслями, полностью оторванными от моей общественной деятельности, в силу серьезности поднимаемой темы.

Отечественные производители сельхозтехники, продолжительное время находившиеся под гнетом иностранных конкурентов, обрели долгожданные перспективы.  Перспективы, собственно, были всегда, как и в любом деле или моменте времени, но сейчас перспективы выглядят наиболее перспективно. Последние годы, тогда еще неочевидные возможности, находили свое отражение лишь в самом конце отчета о прибыли и убытков производителей, но и это немногое постоянно омрачалось перманентной недостаточностью государственной поддержки, безотносительно ее наполнения.

Условия, в которых производящая отрасль подошла к Рубикону, пока не идеальны, но уже и не так безнадежны:

·       Парк техники довольно изношен, хотя и неплохо обновлялся в последнее время. Около половины самоходок старше 10 лет

·       Дефицит парка составляет около 20-25% к текущим цифрами (это несколько лет продаж, только для его восполнения без учета старения)

·       Цены на технику (в силу объективных обстоятельств) довольно высокие

·       Основные западные конкуренты ушли с рынка

·       Власть охотно реагирует на большинство, подкрепленных суждениями участников, проблем

·       Увеличенный утилизационный сбор обрел уверенность в демонстрации направления приложения инвестиционных бюджетов потребителей

Безусловно, остаются нерешенными давние и очень серьезные системные проблемы, о которых профессиональные участники рынка хорошо осведомлены:

·       Государство все еще не решило за участников все проблемы с компонентами и сбытом готовой продукции

·       Кредитные ставки запредельно высоки, из-за чего объем привлеченных кредитов у ряда ключевых производителей существенно снизился или сошел на нет, вынужденно заместившись более доступной реинвестированной прибылью

·       Налоги остаются (высокими)

·       Протекционизм – недостаточный, а стимулы для инвестиций – неочевидны

·       Субсидии – ниже желаемого уровня, не позволяющие, в отличии от опыта других стран, продавать технику в убыток, в том числе на экспорт.

Тем не менее, перспективы есть – это факт. Сейчас важно успеть воспользоваться ими. Это значит и изменение инструментария и подходов к ведению бизнеса вслед за конъюнктурой. Я задал в непринужденной атмосфере (частным образом и не под запись) вопрос про возможные секреты успеха одному своему знакомому, обладающему богатым опытом на рынке.

 Постараюсь тезисно, по возможности без искажений, изложить его размышления на память, учитывая договоренность ничего не записывать:

·       «Производителям важно сохранять удовлетворенность и целостность проводимой политики. Время не оставляет места сомнениям. В текущем моменте непозволительно подчинять поступательное движение вперед конъюнктуре и особенностям внешней среды. Логика решений должна опираться на внутрикорпоративное ощущение реальности, быть изолированной от внешних факторов и подкрепляться верой, что основная проблематика формируется исключительно на внешнем контуре. Любые инициативы по изменению курса должны проходить строгое сито субъективного опыта и в итоге отметаться, чтобы не проявлять слабость перед лицом обстоятельств.

·       Развитие конкуренции ведет к разболтанности и размытости фокуса клиента. Забота о потребителе диктует необходимость предлагать наиболее эффективные единственно возможные решения, проверенные временем и собственной экспертизой. Кроме того, конкуренция ведет к снижению прибыли, а значит и инвестиционных возможностей заводов, ограничивая, в итоге, объемы производства. Она же повышает риски по новым продуктам, разработка которых в конкурентной среде, ничего не гарантирует в части сбыта.

·       Следует осмотрительно реагировать на проблемы дилеров и клиентов, большая часть из которых озабочены исключительно частными интересами, не видят всей полноты картины, часто склонны к стяжательству и решению вопросов за чужой счет. Ресурс, который может требоваться на решение внешних вопросов, отвлекает от усложнения внутренних процессов. Любая совершенная система по определению не может быть простой, только комплексный многоуровневый подход на базе сложно сочленённых процессов гарантирует достижимость целей. Кроме того, ведение бизнеса не предполагает решение чужих проблем, каждый должен концентрироваться на своих задачах в рамках очевидности преимуществ разделения труда. Рыночный уклад, сродни естественного отбора, направлен на выживание лучших, потому любая «тепличность» - есть противоречие самой природе бизнеса и бытия. Ибо обратное приводит к разбалансированности, потере целостности и созданию сложного полотна внешних исключений, которые в какой-то момент становится трудно администрировать. Весь доступный ресурс толерантности к несовершенству должен быть направлен исключительно вовнутрь, поскольку внутренние вопросы, в отличии от внешних, исключительно сложны, и топ-менеджеры должны иметь право на ошибки, как о том говорит прогрессивная парадигма менеджмента. Личная приверженность менеджмента сложившейся корпоративной культуре и корпоративным ценностям существенно более важны, чем результативность и эффективность, на которой обязан сконцентрироваться внешний контур вместо поиска проблематики в поставщике. Зеркало – лучшее место адресации вопросов для аутсайдеров.

·       Критически важно поддерживать легкую неопределенность ролей участников сбытового процесса, не бояться смены приоритетов по ходу процесса. В идеальном состоянии следует отказаться от практики обращения к ранее поставленным целям. Динамика времени диктует гибкость в целеполагании. Стратегические и тактические цели должны быть разумно разнонаправленными, учитывающими все возможные сценарии развития ситуации. Легкий налет противоречивости оказывает и общетерапевтический эффект, обеспечивая должный тонус сбытовой системе, склонной к поиску комфорта, вопреки особенностям момента.  

·       Многие возникающие вопросы взаимодействия, по умолчанию, и так понятны и не требуют дополнительных коммуникационных усилий.  Большинство шагов строго вытекает из логики времени и должны, естественным образом, быть понятны все участникам.  Дело – важнее разговоров, зона реализации которых – работа дилера с клиентом.

·       Ценность производимого продукта, обеспеченная многолетним трудом конструкторов, снабженцев и производящих сил, не подвергается сомнению. Внесение изменений, реакция на технические проблемы в ходе эксплуатации, кастомизация техники под почвенно-климатические и иные условия – это отрицание важности вложенного труда, уничижение ранее приложенных усилий. Многолетний опыт производителей четко демонстрирует, что вопросы к машинам возникают исключительно в ходе неправильной эксплуатации, нежелания дилера обеспечивать их работоспособность, экономией на эксплуатационных расходах и общей капризностью клиента, иногда на грани оголтелого потребительского терроризма, тлетворная суть которого в полной мере   раскрыта в профильной литературе. Идти на поводу покупателя – удел слабого, неуверенного в себе и в своем продукте. Люди должны уметь преодолевать сложности, не перекладывая их на других, рассчитывать на свои силы, уметь адаптироваться и смирять негативные эмоции, что полезно для душевного здоровья. Следует твердо стоять на позиции, что избыточный выбор лишь усложняет принятие инвестиционного решения по приобретению, равно как и проверенный временем постулат «лучшее – враг хорошего» только подтверждает целесообразность консервативного подхода к продукту и его переменам.

·       Использование передовых цветовых продуктовых решений: угнетающий синий, подавляющий бордо, удручающий коричневый, депрессивный желтый, невнятный зеленый, - направлено строго на привлечение потребительского внимания, многократно обкатано маркетологами на профильных фокус-группах, экономически обосновано с позиции затрат и выгодно выделяет технику из безликой конкурентной массы.  

·       Установленные планы производства должны быть всемерно обеспечены усилиями государства. По канонам экономической науки, цена - суть отражения ценности. Чем большую ценность продукт несет обществу через назначенную вендором цену, тем больше ответственность государства перед производящим ее субъектом. Попытки ее девальвации через механизм государственных субсидий в целом допустимы, но должны строго соотноситься с представлениями производителя о ее глубине, без потери ценности, и совокупном объеме вне зависимости от располагаемого ресурса. Целеполагание, направленное на сбытового партнера, свободно от сопряжения с ценой, которая является независимой категорией, и производственных возможностей, в силу очевидности причин, на которых было бы странно акцентироваться. Очевидно, что маржа дилера в полной мере обеспечивает его возможности гибкого ценообразования в рыночных условиях без ущерба для затрат и возложенных инвестиционных обязательств.

·       Дилер, будучи приобщенным к источнику продукта, обеспечивающего его гарантированное безбедное существование, обязан исполнять любые формально закрепленные или спонтанно артикулированные требования, которые обоснованы самой природой их возникновения. Инвестиции дилера в развитие – вот единственный путь, не имеющий ничего общего с отдачей на них. Вендор, при этом, обременен необходимостью предпочтения более сильного альтернативного партнера, при его наличии, и должен проявлять твердость в принятии неизбежности подобного шага. Исполняя свою миссию донесения продукта до не всегда благодарного клиента, вендор иногда вынужден иногда вести прямые продажи, а также назначать несколько дилеров на одной и той же территории, обеспечивая клиентское покрытие и минимально необходимое количество сбытовых контактов. Время не ждет, как не ждет и клиент, заслуживающий постоянного внимания широкого круга продающих.  Тяжесть неизбежности подобных шагов не должна останавливать вендора в его служении обществу»

Я был под большим впечатлением от беседы, надо признать, и степени открытости собеседника. Реализация сказанного – это выбор действительно сильных духом и верящих в свою путеводную звезду. Мне приходилось читать в переведенной бизнес-литературе, иногда даже обращаясь к первоисточнику, что партнерский подход, внимание к окружению, открытая коммуникация, гибкость, приверженность идеи постоянных позитивных перемен, искренняя вера в то, что лучшие и лояльные кадры могут творить с бизнесом чудеса, также иногда работают, но на то они и редкие исключения, чтобы подтверждать правила, полагаю. А вы как думаете?