Идеальный шторм

Выживут ли дилеры сельскохозяйственной техники в 2022 году?

Беспрецедентно. Именно так, пусть и не оригинально по нынешним временам, можно охарактеризовать положение дилеров и ситуацию в отрасли поставок полевых сельскохозяйственных машин и оборудования.

За сравнительно короткий срок своего существования (около 25 лет, если брать системное существование отрасли в ее новом виде) заметно менялись как ландшафт, расклад сил и ключевые игроки, многие уже ушедшие в историю, так и условия ведения бизнеса. Дилеры переживали и времена высоких кредитных ставок, и резкие колебания валютных курсов, и скачки цен на машины, и периоды высокой инфляции, и системное сжатие кредитного предложения, и борьбу с импортом, и сворачивание кредитных лимитов от поставщиков. Наваливалось это все на дилерское сообщество и в разных комбинациях и все сразу, но одно всегда было неизменно – технику и запасные части можно было купить, чтобы потом продать. Иными словами, у дилеров всегда был источник возникновения прибыли. Сейчас ситуация иная – техники нет или почти нет, а по части брендов и не будет, как минимум пока, а может и вообще.

При внимательном прочтении, санкционные документы (а их надо читать еще и по странам, так как они разные) довольно однозначно включают в себя гусеничные и большие тракторы, ключевые компоненты для их производства, самоходные опрыскиватели, а также сложные компоненты и запасные части, перечень которых по некоторым брендам составляет от 20 до 40-45% от всего каталога. Отдельная история про тракторы, которые по первому прочтению и по «общей логике» поспешно поместили в раздел санкционных товаров, и по линии США аж дважды пришлось давать пояснения, что сельхозтехника, кроме указанной выше, и запасные части к ней находятся вне перечня, подобное начинает «читаться» и в Европе. Прочтение и практическая интерпретация этих, не всегда четких, с множественными отсылками к иным документам, регламентов недружественных стран заняло у вендоров и их юристов несколько месяцев и лишь теперь все постепенно встает на свои новые места. Добавим сюда политизированные взгляды некоторых корпораций (в логике, что за поддержку бизнеса с РФ медалей не дают), а также общее состояние дефицита на рынке полевых машин (по некоторым оценкам недопроизводство из-за дефицита компонентов, начавшееся еще в пандемийные времена, составляет 20-30% к планам) и становится понятно, что техники и запасных частей недостаточно. В том числе и отечественной, производство которой, как бы мы к этому не относились и не обещали все наладить, зависимо от импортных комплектующих.

То есть мы имеем состояние «идеального шторма», когда практически все негативные факторы выраженно и одномоментно явили себя. В связи с этим  резонно встает вопрос о будущем отрасли в новых реалиях. Возможный ответ так и хочется обозначить как очевидный, но, скорее всего, он будет немного удивительным, хотя прогнозирование и в лучшие времена не было благодарным занятием. С другой стороны, скопалительные выводы хорошо показывают ограниченность шаблонных и поспешных суждений, рожденных на базисе обычной логики. Я бы к этому добавил еще один важный тезис: какие бы события сейчас не происходили на рынке и какие бы черты не приобретала отрасль – это будет лишь транзитный вид на пути к новому состоянию. В лучших российских традициях, мы сначала коллективно вытопчем поле очевидного, будучи в тайне уверенными в уникальности своих действий и обосновывающих их сокральных знаний, затем осознаем издержки этого пути, перегруппируемся, возможно, повторим этот цикл и лишь потом оформимся. Как сопровождающая мысль: как много дилеров таки прочли санкционные документы, в том числе на языке оригинала, до того, как начали пересказывать друг другу что именно стало нельзя. Предположу, что большинство не прочло и после J

Размышляя про 2022 год и отталкиваясь от ключевого вопроса «что продавать будем?», начать, пожалуй, надо с отказа от иллюзий быстрого замещения того оборудования/брендов, которое перестали возить в РФ или сократили их производство. В мире вряд ли больше полутора десятков стран, которые имеют системно развитое сельхозмашиностроение, агротехнологически продвинутое сельское хозяйство и большой банк профильных земель, а тем более -  имеющих  все это  вместе. Добавим сюда климатические аспекты (например, в Азии многие полевые машины не имеют кабины, как следствие), географическую удаленность от России и еще пару аспектов и станет понятно, что потенциально замещающий товаропоток довольно ограничен, если не сказать скуден, относительно сложившихся потребностей. По опросам самих дилеров, даже 50% от былого объема закупок, полученных от новых партнеров или продуктов -  уже очень позитивное ожидание.  Тут важно понимать, что по канонам экономики дилерского бизнеса он должен на 80% обеспечивать свои затраты прибылью от продажи запасных частей и сервиса (в логике способности проживать сложные времена при падении продаж). Однако, в России все наоборот – за счет продажи техники обеспечивается большая часть валовой прибыли, а поэтому наличие оборудования (любого - в данном случае) критически важно.

Приведет ли сокращение источников поставок оборудования к сильнейшему отраслевому стрессу и массовым банкротствам дилеров в самое ближайшее время? Скорее нет, хотя собственникам все же стоит задать себе два вопроса – возможность пережить этот вызов и целесообразность его переживать и бороться за будущее.

Рекордные результаты работы последних двух лет позволили дилерам набрать силу в финансовом плане. Случись это все в 2019 году или ранее и исход был бы куда более драматичным. То есть предпосылки пережить и успеть перегруппироваться у отрасли в целом есть, в аспект целесообразности оставим на потом.

Давайте поразмышляем. С одной стороны, в части продаж и выручки есть очевидно оскудневший товаропоток, который в физическом объеме можно оценить процентов в 35-40. Могло быть и больше, но  были какие-то старые остатки, что-то успели завезти, что-то произведут, в том числе и из машинокомплектов, которые попали в страну или из отечественных комплектующих и быстро найденных замен, также были довольно полные склады запасных частей на начало сезона. С другой, есть рост цен на 25-40%, а иногда и больше, который даже падение иностранных валют по отношению к рублю не двигает вниз. Причин роста цен было много (мировые проблемы с комплектующими, неочевидность цен на них и сроков поставки, сложная пендемийная логистика и тд) и они не тема данного материала. Дилеры, в целом, тут ни при чем и лишь живут в новой для всех реальности. Есть, конечно, некоторый рост маржи (в %) на стороне дилеров, которым они стараются компенсировать свои возросшие транзакционные издержки, дорожающее и падающее в доступности финансирование, курсовые потери от весенних пиков расчетов и потери в товаропотоке, чтобы, в том числе, сохранять рабочие места (опросы показывают желание сохранить коллективы). В итоге рублевая выручка вряд ли сократится существенно более 15% к 2021 году. При этом, валовая прибыль в абсолютных значениях, скорее всего не упадет, если не вырастет.

В части затрат ситуация будет для дилеров довольно тяжелой. Есть упомянутое  декларируемое стремление сохранить коллективы, а это часто 60%+ затрат, есть отраслевая статистика, показывающая, что дилеры не умеют эффективно работать с затратами, смотрят на них с предпринимательских позиций, то есть целесообразности в моменте и безусловной окупаемости этих усилий в будущем, то есть не как экономисты и не глазами много где отсутствующих финансовых директоров. Последние годы, даже в условиях нормального уровня инфляции, затраты росли и по 15 и по 30% год к году безотносительно конъюнктуры, и в те редкие моменты, когда приросты удавалось удерживать на разумных уровнях, достигалось это волевыми действиями считанного числа крупнейших игроков. Конечно, в моменте все будут рачительны (где-то вынужденно, а где-то осознанно), особенно в части инвестиций, маркетинга, но доля постоянных затрат в дилерском бизнесе традиционно велика и убрать даже 15% от факта предыдущего года - это резать по живому. А есть еще инфляция, разная и местами большая (например, обслуживание автопарка). Выглядит так, что затраты в итоге прирастут. Пусть и в коридоре 10-15%.

В части затрат на обслуживание заемного капитала ситуация также будет непростой. Ставки очевидно выросли, есть и будут резонные вопросы от банков по перспективам развития бизнеса в моменте на фоне огромной потребности в замещающем капитале, принимая во внимание выпавшие привычные отсрочки от поставщиков. Часть бремени, конечно, будет переложено на клиента. Операционный цикл во времени вырастет, деньги будут на пути превращения в товар и снова в деньги вовлекаться на месяцы, особенно на фазе авансирования и ожидания поставки. Меньше их не потребуется (см. про выручку выше). Под ударом окажутся, прежде всего, дилеры с низким уровнем собственного оборотного капитала, как по причине минимального собственного капитала в принципе, так и при предшествующих массированных инвестициях в собственную инфраструктуру. Можно ожидать удвоение расходов по статье обслуживания заемного капитала.

Очевидно, из прочих статей резко выпадут для многих привычные ретро-бонусы ключевых поставщиков, в виду отсутствия базы или сворачивания/ужесточения подобных программ, а вот отрицательные курсовые разницы, возникшие в результате панических расчетов весной, могут легко исчисляться миллиардами по отрасли.

Подводя черту, скорее всего отраслевым итогом 2022 года станут вполне неплохие цифры, хотя, закономерно, и хуже прошлогодних, но несколько близкие или выше уровня 2020 года. Безусловно, консолидированные данные не отражают частные проблемные истории, которые точно будут. Мои расчеты, произведенные на основе данных 2021 года на показателях устойчивости,  показывают группу риски в 15 компаний из 70 системообразующих, которые могут испытывать значительные трудности в 2022 году. Равно как и возможные результаты этого года не гарантируют позитивного исхода 2023 года, подготовка к которому постепенно начинает. Базу 2023 смогут заложить дилеры из числа финансово сильных и, прежде всего, способных сгенерировать значительный исходящий денежный поток в рамках уже разворачивающейся заказной кампании, включая тех, кто сможет реализовать свои финансовые возможности в плоскости новой для себя роли дистрибьютора, а также дилеры с высоким уровнем адаптивности, потому как старые алгоритмы уже не гарантируют успеха.  А также будет играть свою роль та степень зависимости от ранее ключевого поставщика, в той части, что заместить альтернативами 50-80% выпадающего товарного потока, при всем уважении к усилиям, невозможно. Предположу, что крупнейшие дилеры будут невольно сжиматься по выручке сильнее среднего по отрасли, не испытывая критических затруднений в операционной деятельности и в аспекте финансовой устойчивости, мелкие смогут сохранить свои позиции, а вот микро компании, равно как и большая часть среднего бизнеса будут испытывать давление в части достаточности капитала или возможности его привлечения, а также поисках замещающего товарного потока, потому как игру будут делать крупные игроки, ищущие новые возможности и формы, либо территории, их реализации, но это уже совсем другая история…