Манна Поднебесная

отдельная благодарность моему другу и соавтору Павлу Своеволину за идеи и редактуру

В текущих условиях взоры закономерно обращены на Восток, где главенствующую экономическую и промышленную роль играет Китай. Крупнейшая страна, «фабрика мира», политически дружеская, стремительно развивающаяся - все это в нашем представлении должно содержать необходимые нам ответы.  Не может не содержать. По полевому сельхозоборудованию уж точно и довольно логично, на первый взгляд.

Однако, погрузившись в глубину данного вопроса - в практическом плане -  все оказывается несколько иначе. Я не великий специалист по Китаю, тем не менее уже сейчас можно сделать первые выводы на основании опыта дилеров, которые активно стараются заместить поставки западных тракторов китайскими.

В Китае действительно много заводов по производству сельхозтехники и иных тяжелых машин, призванных обеспечить свой огромный и растущий рынок. Вряд ли вы массово найдете среди них бренды со столетней историей, хотя продуктовое предложение и темпы накопления экспертизы впечатляют. Созданы они как частным капиталом, так и при участии государства, кроме прочего, и для обеспечения плотной внутренней конкурентной среды, стимулирующей к адаптивности и качеству. Компании эти могут быть большими и малыми, успешными и не очень, сливаться и поглощаться, образуя бизнес-агломерации, прекращать существование, становится площадками за внешних инвесторов и тд. Проводя параллель, например, в ИТ сфере в Китае было за последние полтора десятка лет несколько тысяч старт-апов, подражающих американскому Амазон, и можно представить себе накал страстей вокруг выживания, кооперации и укрупнения, прежде чем стала оформляться выживающая лидирующая группа.

Емкий внутренний рынок поглощает какое-то нереальное количество полевых сельхозмашин, что уже и в денежном выражении ставит Китай в топ рынков мира. При этом можно выделить следующее, иногда невольно подлавливая себя на аналогиях с Россией:

- рынок техники очень сильно ориентирован на внутренние потребности и потребности азиатских рынков, характерные и преобладающие в АПК малые и микроскопические формы хозяйствования. Соответственно, мощности основного объема выпускаемых тракторов находятся ниже планки 100 л.с., аналогичная ситуация и по комбайнам. Не трудно представить себе и ряд сопутствующей прицепной техники, а также уровень агротехнологий в масс-маркете. При этом компаний, производящих мощные тракторы более 250 л.с., в которых особенно нуждается российский рынок, которые наработали свой опыт, почти нет,  и выпускают модели преимущественно не для внутреннего рынка, а на экспорт в африканские страны.

- локальный рынок не ставит больших задач перед заводами по части технологических решений. Цена, надо полагать, является существенным фактором покупки для фермера и не должна быть высокой. Сложные и производительные машины, при потребности в таковых, в основном покупаются у западных компаний.

 - насколько мне хватает технических знаний, в компонентном аспекте между тракторами ведущих китайских брендов не так много существенных различий, принципиально разводящих машины качественно по нишам.

 - климат основных аграрных регионов предполагает широкий сегмент самоходок, не оборудованных кабиной, хотя предлагается и достаточно классических форм.

- подвижная плотная конъюнктура и динамика поиска более перспективных решений и внедряемых новаций оставляют мало шансов для организации четкой системы технической документации, электронных каталогов и систем, обучения полевых инженеров и обратной связи по работе оборудования в полях, строгой консолидации канала поставок запасных частей через производителя с организацией огромных распределительных центров с сотнями тысяч артикулов, как это привычно выглядит для американских и европейских компаний. Не ставя задачей кого-то обидеть, за самим продуктом системно мало что следуют. Поэтому хлопоты вокруг машины после ее приобретения в основном ложатся на пользователя от «факта исполнения единицы», а не от техдокументации на модель или каталог, отсюда и разного рода казусы, возникающие у российского клиента, пребывающего в шаблоне «западного ведения бизнеса», по линии расходных материалов и каталожных номеров.   

- заводы действуют как заводы – они производят продукт. Массово и постоянно изменяющийся. У завода нет задачи нести определенную агротехнологическую миссию, оказывать влияние на агропрактики, закладывать инновационные тренды, строить вышколенную дилерскую сеть со строгими стандартами качества и бизнес-процедурными регламентами, уходящими далеко за пределы непосредственно сборки, демонстрировать маркетинговые изыски с эффектным визуальным рядом, эшелонированную логистику запасных частей и иного. Во многом и российские заводы действуют аналогично, хотя причины этого могут быть и иными.

- целый ряд западных компаний имеют свои производства в Китае и закрывают нишу премиальных продуктов, далеко не всегда, при этом, собирая там новейшие образцы техники. Сами китайские производители пока просто не дошли до этих ниш, хотя попытки уже предпринимаются. Как минимум, появляются производительные машины, собираемые преимущественно из ключевых импортных комплектующих и, вероятно, ориентированные скорее на экспорт, чем на внутренний рынок.  

- непритязательность массового потребителя не ставит задач производству предлагать подход «а-ля карте», когда машина может быть заказана в индивидуальном компонентном исполнении под частную задачу с выбором из многих десятков доступных опций, часть из которых может сочетаться между собой, а часть нет, что-то может докупаться и устанавливаться потом и тд. Факт жизни немного напоминает старый советский анекдот про: «- кушать будете? – а какие варианты? – да или нет!». Соответственно, нет и многообразия самих опций, что является проблемой для выхода на экспортные рынки, где есть запрос на иное- кастомизированное- исполнение. 

Надо полагать, что китайские производители заинтересованы в развитии экспортных рынков, равно как было бы правильно исходить из того, что емкость этих рынков несоизмеримо меньше локального, а потому и интерес к адаптации продукта под те или иные регионы и страны является скорее вторичным. Кроме того, сама философия «а-ля карте», как и разработка машин и спецификаций под разные страны (европейский рынок знает компании, которые имеют десятки базовых спецификаций каждой машины под разную мировую географию), является довольно затратным удовольствием по сравнению с производством штатной спецификации.

Как это ложится на нашу действительность?

Убирая из рассмотрения совсем уж мини-тракторы, история присутствия китайских брендов еще только набирает ход. Ведущие бренды могут похвастаться в лучшем случае сотнями ввезенных тракторов (комбайны в виду незначительности можно вообще пока убрать из рассмотрения). Сколько-нибудь системное присутствие в России и поддержка – вопрос будущего и, вряд ли первоочередная задача для китайских партнеров. Исключением можно считать бренды, которые поставляли строительную технику, и сейчас дополняют это направление соответствующим сопровождением сельхозпродуктов. Само представление о рынке, дилерском сообществе, знакомство с профильными властями, активное участие в отраслевой жизни и прочие широкие вопросы пока так же не выглядят приоритетными. По крайней мере на уровне Ассоциации дилеров инициативы о более плотном контакте пока не находят живого отклика с той стороны границы и у российских представителей производителей.  То есть вход в рынок идет снизу-вверх, а не наоборот.

По части самого продукта, кроме факта поставок более мощных тракторов, чем в предыдущие периоды, в случае с Россией наиболее часто звучат вопросы узкой функциональности китайских машин по сравнению с западными аналогами. Прежде всего по части гидравлики (производительность насосов, стабильность потока, количество выходов, вывод гидравлики вперед, регулируемость потока и тд), возможности поставить переднюю навеску, обеспечение должного веса трактора и его баластировка адекватно мощности двигателя, наличие встроенных электронных решений и управления/контроллинг машины дистанционно, диапазон самодиагностики и тд. Отсутствие этого - не только вопрос удобства, но и возможности использования широкого круга прицепного оборудования теми, наиболее универсальными тракторами, которыми и представлен преимущественно китайский сегмент.

В агротехнологическом плане Россия тяготеет к использованию в основных полевых операциях мощных и особо мощных тракторов и сопутствующей сложной прицепки, равно как и производительных комбайнов, предложение которых из Китая или очень ограничено (в функциональном плане в том числе) или полностью отсутствует.

Изменить указанное выше на коротком интервале будет довольно сложно, как минимум до момента выхода продаж на уровень многих тысяч единиц, что также неочевидно, учитывая обилие брендов, обеспечить каждому из которых такие объемы весьма затруднительно, в том числе и по причине заявленного курса на технологический суверенитет России и близость белорусского предложения.

Поэтому стоит ожидать, что увлечение китайским направлением довольно быстро перейдет в плоскость рационального выбора и уже скоро сбалансируется на разумном уровне около 10 процентов в короткой перспективе и, возможно до 15-20% среднесрочно при должных усилиях и стечении обстоятельств, а не будет стремительно растущим в объемах на продолжительном интервале. Дилерам надо исходить из самостоятельности в вопросах отправления постпродажного обслуживания и быть готовыми к многообразию исполнения и постоянном мониторинге «фактической комплектации», как это уже проживал рынок строительной и иной китайской техники. Закономерно было бы ожидать резкого усиления конкуренции в нише китайских машин уже в 2023 году, как между брендами, так и внутри бренда, учитывая далекую от системности работу в выстраивании партнерской сети в региональном аспекте. То есть мы получим в чистом виде ту самую «руку рынка», которая и расставит все по своим местам.

Покупателям я бы посоветовал не делать скоропалительных выводов (как негативных, так и позитивных) и проявлять должную настойчивость и въедливость при выборе китайской машины, чтобы сложившиеся шаблоны и ожидания не стали причиной разочарований и обманутых ожиданий «по умолчанию». Трактор и самоходный опрыскиватель сам по себе здесь вряд ли будет более виноват, чем эмоционально принятое решение о покупке.

В случае если западные производители тракторов отвернулись от Российского рынка всерьез и надолго, то в ближайшие 3-5 лет, достигнув определенной популяции, сформулировав правила игры в дистрибуции и послепродажном обслуживании, китайские производители смогут получить свои плюсы от сложившийся ситуации и стать более технологичными в части комплектации, организованными в обеспечении послепродажного обслуживания и более подготовленными в экспорте на более развитые, с технологической точки зрения рынки. А для Российской промышленности, так или иначе это будет конкурентным стимулом для того чтобы совершенствоваться в модельном ряде и технологичности, более тщательно работать с себестоимостью производства постоянно повышая уровень эффективности и локализации.

Безусловно, успех китайских брендов в России будет обусловлен их гибкостью, инвестициями и желанием занять здесь соответствующее место, что всегда верно безотносительно страны происхождения бренда. Длинный операционный цикл в АПК, широкая география и имеющийся рыночный уклад указывают, что процесс этот не будет стремительным и займет годы, но терпения, как известно, нашим китайским коллегам не занимать…