Опубликовано 12.11 21:59

Ландшафтные работы

Можно уже довольно уверенно предположить, что дилерское сообщество вполне нормально, хотя и не без стрессов, переживет 2022 год. Были переходящие запасы, были деньги у аграриев, были предшествующие 2020  и 2021 годы с хорошим финансовым результатом.  Чего нельзя сказать о годе наступающем, который вызывает заметные опасения даже для устойчивых дилеров в силу следующих факторов:

  • Складывающийся в АПК уровень цен, вероятнее всего, не будет способствовать активному инвестированию в технику и оборудование. Приоритет будут иметь операционные затраты и их оптимизация, а потому я бы ожидал инвестиционной паузы до середины 2023 года, а может и несколько далее, как уже не раз случалось на рынке. В этом ключе даже отсутствие западных поставок и  возможные перебои с предложением отечественных машин не будут выглядеть критичными, если не сказать -  уместным.
  • Надо полагать, что программы государственной поддержки всего подряд в части полевого оборудования будут иметь сдержанный и точечный характер в виду общей дефицитности бюджета и очевидных приоритетов государственных расходов.
  • Лизинг, как инструмент финансирования, будет умеренно востребован из-за все еще высоких ставок, а возможности очень привлекательных программ федеральной части Росагролизинга будут определяться размерами дополнительного фондирования как на цели субсидирования, так и в принципе. В условиях слабого спроса, создание сильных стимулов его поддержки могут быть  избыточно затратны и потому нецелесообразны.
  • Безотносительно спроса останется вопрос и гарантированности предложения вендорами в части необходимых сроков и, особенно интересно, цен, которые тяготеют к росту (надеюсь,  в 2023 году хотя бы  не в части российских машин), а применительно поставок со стороны западных брендов будет оставаться момент неопределенности, вызываемый не только геополитикой и привычными сбоями в поставке компонентов, но и вопросами работы производств в условиях дефицита энергоносителей, остановки  базовых энергоемких производств (например, металла) в Европе и иными ограничениями. Российский рынок получит вдоволь машин от Европы только если там ситуация в АПК резко ухудшится.
  • Ниша китайских тракторов будет искать свой баланс спроса, сталкиваясь с темой роста конкуренции, неполной функциональности тракторной техники, качества и уровнем послепродажного обслуживания.
  • Заказная кампания 2023 года началась довольно рано и еще в условиях фонового оптимизма начала-середины года. Далеко не все производители были готовы подтвердить заявляемый к покупке на следующий год объем, а теперь  - спустя 2-3 месяца - и вендоры и дилеры озадачены возможностями выкупить по весне  уже авансированное при стремительно слабеющем спросе.
  • Интерес к тракторам (и не только) западных брендов будет сохраняться. Они нужны для отдельных отраслей (например, производство картофеля) и для отдельной прицепки. Однако, при дефиците их предложения будут сдерживаться и продажи сложного прицепного оборудования, требовательного к гидравлике и иным решениям. Ряд вендоров уже высказывают озабоченность этим фактом.
  • Длительные сроки исполнения заказов, рост цен, сложности с компонентами, вопросы логистики и тд, приводят к удлинению операционного цикла в дилерском бизнесе (процесс превращения денег в товар и обратно - в деньги), равно как и требует большего вовлеченного ресурса в его обеспечение. В 2022 году, выпавшие, как ресурс, схемы товарного кредитования и сжавшееся лизинговое предложение, послабляющее вовлечение капитала в торговые операции, вполне успешно замещались клиентскими деньгами, чего вряд ли стоит столь массово ожидать в 2023 году, если не сказать, что процесс может развернуться в обратную сторону – клиенты будут ожидать рассрочек от дилеров. Это ставит серьезный вопрос перед дилерами по достаточности капитала и возможностям его привлечения. В том числе уже на этапе размещения заказов, то есть уже в этом году. Достаточно оснований полагать, что клиенты будут предпочитать брать технику с площадки, а не ожидать ее несколько месяцев, что требует обеспечения ее физической доступности. Уместно будет в очередной раз вспомнить про вопросы оборачиваемости активов в дилерском бизнесе и достаточности собственного оборотного капитала. Собственный оборотный капитал позволяет поддерживать операции в условиях дефицитности клиентского и заемного ресурса, а оборачиваемость, которая и так никогда не была высокой, показывает на какие объемы продаж может выходить бизнес в зависимости от вовлеченного  в операции ресурса.  Упрощенно к теме можно подойти так: берем собственный капитал бизнеса, умножаем на 5-6 и получаем примерно выручку на 2023 год для некого общего случая. Для крупных компаний это может быть и 4-5, для совсем мелких 6-8, но вряд ли 15 или 41, чтобы не было иллюзий, что на миллион рублей капитала можно сделать миллиард выручки. Чем больше собственный оборотный капитал, тем более смелые значения в рамках разумного коридора  можно к себе применять.
  • Ожидаемый слабый спрос поставит вопрос об обострении конкуренции между игроками и снижению уровня маржи, как минимум, от продажи техники, которая остается основным источником валовой прибыли. На фоне возможностей обеспечения товарного потока это надо рассматривать как усугубляющий экономику дилера фактор.
  • Бизнес запасных частей будет играть важную роль не только с позиции формирования валовой прибыли, но и в целом в поддержании отношений с клиентами. На фоне роста цен и многократно увеличивающегося предложения запасных частей из альтернативных источников (здесь – в основном по части западных брендов), дилеры будут испытывать конкурентное давление и по марже. Учитывая длительные сроки поставки, решение вопроса находится в плоскости их мгновенной доступности со склада, что также требует вовлечения дополнительных ресурсов в пополнение запасов (а это снижение оборачиваемости).
  • Статистика последних лет показывает, что дилеры довольно плохо справляются с вопросами экономии затрат. Дополним это заметной инфляцией, которая в бизнес смысле выше потребительской, декларируемым желанием многих дилеров сохранять свои коллективы, а это прямой выход на все сопутствующие с ними затраты, и можно делать вывод, что эта часть экономики будет довлеющим на финансовый результат фактором. А можно сказать и малообоснованными планами.

Если коротко, то ситуация пока выглядит со всех сторон сложно для 2023 года: мало денег в системе, вопросы с поставками и ценами, рост конкуренции, не очень управляемые затраты.

Поэтому расклад сил на рынке будет меняться и это будет происходить во многих плоскостях. Есть суждение, которое я поддерживаю, что наиболее тяжело придется средней части дилерского мира. Это компании от 1 до 6-8 млрд. по выручке с коллективами от 60 до 250 человек. Мелкие выживут и приумножатся числом за счет своей гибкости (микроформы в 1-5 человек не принимаю во внимание, они будут появляться и исчезать, в том числе и в силу мобилизационного аспекта), крупные переживут с допустимыми потерями – за счет капитала. Но это не линейная история. В расчет надо принимать и то, что целый ряд дилеров западных брендов потеряли вместе с приостановкой работы корпораций в России от 40 до 80% товаропотока, заместить который непросто, если не сказать невозможно. Да, это в основном крупные компании, они демонстрировали высокий запас финансовой прочности, позволяющий относительно безболезненно утратить до 30-35% продаж, но это не отменяет всю совокупность негативных факторов, а некоторые из дилеров имеют и проблему достаточности собственного оборотного капитала, что резко сжимает возможности питания продаж поставками. Дилеры отечественных брендов выглядят более защищенными. Сети Ростсельмаша и ПТЗ, в том числе благодаря возможностям Росагролизинга, имеют хорошие шансы подняться в рейтингах дилеров, учитывая, что у РСМ хватает вполне устойчивых дилеров с избыточным собственным капиталом и низким плечом капитала привлеченного, а товаропоток будет постепенно восстанавливаться. Также во многих аспектах вполне неплохо выглядят перспективы дилеров Клаас, которые, если уж не поголовно, упрочат своих позиции, то сильно не потеряют.

Отдельно стоит упомянуть направление китайской и иной техники из дружественных и нейтральных стран, которое вряд ли станет спасательным кругом, но будет поддерживающим фактором для дилеров, которые готовы интенсивно вложиться в эти направления. Хотя простой эта ниша  не будет. Вообще надо отметить, что ценность действующих поставщиков будет существенно расти. Российские заводы, как только они откажутся от опасений работы с ранее «западными» дилерами, могут существенно изменить и свой и рыночный ландшафт, хотя это скорее перспективы 2024 года и более далекие, как улягутся первичные страсти.

Я бы готовился к тому, что ряд крупных игроков готовых вложиться в территориальную экспансию, в условиях слома уклада по западным ведущим брендам, вполне могут преуспеть. Здесь главное не переоценить свои силы в непростом 2023 году.

Также выраженным трендом будет появление большого числа новых мелких бизнесов, готовых побороться за свое будущее на предпринимательском энтузиазме, погруженности в клиентскую среду и открытых возможностях сложно сочлененных поставок из-за рубежа.

Таким образом, расклад сил на рынке имеет хорошие шансы измениться. Традиционные лидеры, теряя оборот, переедут немного вниз, догоняемые компаниями из российского пула поставщиков, средние компании будут испытывать сложности, вплоть до критических, и могут, если уж не уйти с рынка, то обвалиться сильно вниз по размерам, внутри мелких игроков будет происходить интенсивный процесс появления и исчезновения, связанный с капиталом и адаптивностью. Отдельным вопросов будет способность бороться с затратами и способностью честно ответить себе на вопрос пережить 2023 год без существенных сокращений персонала, что пока не выглядит таковым, при всех намерениях сохраниться в рамках сложившихся коллективов. Надо полагать, что экспертиза и способность выходить за шаблоны будут особенно востребованы на рынке труда и особенно среди менеджмента компаний, что будет вызывать ротации на верхнем уровне менеджмента. В условиях постоянно меняющейся внешней среды просто экспертиза и наборы шаблонных решений уже не имеют прежней ценности. Чем быстрее придет осознание этого, тем менее болезненной будет адаптация и аспект выживания в надвигающемся 2023 году, имеющим все шансы стать одним из наиболее тяжелых в истории отрасли.


Комментарии (0)