Опубликовано 27.08 07:10

Аграрии устали от прямых продаж.

На одном из последних дней поля:

Я стою перед сеялкой, рассматриваю её. Ко мне подходит менеджер и начинает давать технические характеристики, сыпать отличиями от конкурентов... Зачем?

Он узнал, что меня заинтересовало? Почему я смотрю на эту сеялку? Что вообще мне нужно? Какую задачу я пытаюсь решить?.. Нет, конечно.

Я смотрю на него и понимаю, что он продаст только тому аграрию, который ищет конкретно эту модель, всё про неё узнал и осталось лишь пара вопросов. А остальные?

Проблема подчас не в продукте, а в подходе.

Плохой подход может убить хороший продукт.

1️⃣ Аграрии устали от шаблонов продавцов.

Все заезженные фразы про “наше качество — на первом месте” и т.п. - автоматически уводит их в «фон». Когда аграрий слышит очередное “мы на рынке 20 лет”, он отключается ещё до конца вашей фразы.

2️⃣ В кризис приоритеты агрария смещены.

Он не думает о том, что бы ему такого нового, классного купить. Он думает о:

- От чего я могу отказаться с минимальным для меня отрицательным эффектом?

- Где я могу оптимизироваться, чтобы купить то, что мне на самом деле нужно?

- Как сейчас найти денег на заработную плату работникам, выплату кредитов и покупку самого необходимого?

3️⃣ Продавцы не хотят адаптироваться под реальность агрария.

Если менеджеры по продажам не понимают, в какой ситуации находится аграрий, то клиент воспринимает его как «оторванного от реальности».

Да, адаптироваться на самом деле сложно. Но необходимо.

4️⃣ Неправильная работа с недоверием.

В кризис доверие падает, а цикл сделки удлиняется. Продавцы, которые «давят», придумывая какие-то причины - лишь усиливают сопротивление.

Значит ли это, что мы вообще ничего не покупаем? Нет, конечно. Мы же продолжаем сеять, убирать, работать. Просто мы покупаем то, что считаем самым необходимым. То, что ясно и понятным образом приносит нам деньги. У тех, кто выстроил с нами правильные взаимоотношения.