Дилер на час

о переосмыслении роли дилера на рынке

Происходящая трансформация рынка поставок и обслуживания полевых сельхозмашин ставит перед участниками местами необычные вопросы и один из них – это ценность дилера для пользователя оборудования в условиях приостановки работы в России ряда западных поставщиков. Складывавшаяся годами система, когда дилер был очевидным центром экспертизы и самым оперативным поставщиком запасных частей, как бы не жаловались все на дороговизну, вызывает стресс, а сам рынок - переживает слом и движется от упорядоченности к хаотичности и потере привычных ориентиров, в том числе ценовых, к появлению множественности альтернатив, что будет приводить к более сложному принятию решений для сельхозтоваропроизводителей.

Можно выделить следующие основные моменты (по части подобных брендов):

·        Западные корпорации постепенно отключают дилеров от поддерживающих электронных систем: гарантийных, диагностических, баз данных по решению технических вопросов и тд. Это пусть пока не всегда критично -  что-то продолжает работать в усеченном варианте или по каким-то сложным схемам подключения к серверам, - но накладывает отпечаток на возможности дилеров исполнять свои привычные обязательства по постпродажному обслуживанию.

·        Становится неочевидным вопрос отправления гарантии поставщика на оборудование и запасные части. Особенно это может затрагивать вопросы приобретенных или выданных в порядке специальных индивидуальных решений продленных гарантий на технику или отдельные элементы, а также гарантий на ремонтные запасные части. И даже если не в принципе, то, как минимум, в части сроков отклика за отказы и их устранение.

·        Сроки поставок запасных частей из-за рубежа начинает измеряться месяцами и не всегда являются гарантированными, учитывая обилие трудностей на пути запчастей в страну. Равно как и наличие самого предложения в любой из точек мира не может быть четким в силу мировых проблем производства, в том числе и для сборочного конвейера, не говоря уже для нужд поддержки и ремонта.

·        Рынок начинает изобиловать альтернативные предложениями оригинальных (и не очень) запасных частей, привозимых откуда угодно и по совершенно любым ценам. С одной стороны, это дает возможность решения вопросов с обеспечением работоспособности, с другой – ставит вопросы доверия поставщику и отсутствия гарантии на них, что усложняет принятие подобных решений.

·        Потенциальное отсутствие дилера в поставках запасных частей может приводить к вопросам о целесообразности привлечения дилера к работам и выбору в пользу, возможно более дешевого, «гаражного» предложения.

Не исключаю, что эти вводные могут предопределять принятие решения в пользу альтернативных вариантов закрытия вопроса, равно как и скрытую радость «отвязки» от зависимости от дилера. И дилерам надо будет немало постараться для сохранения своего статуса-кво на рынке. Тем не менее, следует задуматься и о следующих моментах:

·        Вопрос доверия, который много что значит в любом бизнесе. Например, насколько заказчики смогут отстаивать свои права при проблемах, в том числе в финансовом аспекте, в случаях обращения к альтернативам. Хаос на рынке плодит массовое предложение со стороны предприимчивых игроков, многие из которых работают на деньгах клиента и не обладают не только должным капитал, но и сколь-нибудь значимым капиталом в принципе. Равно как могут находиться в сопредельных странах и действовать в соответствующем правовом поле, что делает вопрос по защите нетривиальным. В случае с дилером ситуация является более понятной.

·        В рамках дилерского сообщества можно рассчитывать на отраслевые возможности решения, просто потому что дилеры знают друг друга и могут оперативно отыскать запчасти по соседям или, как минимум, принять на себя риски оперативных поставок по альтернативным каналам. В том числе, если произошла недопоставка, которая делает невозможным совершение ремонта.

·        Дилер может принимать на себя привычные уже гарантии на работы и запасные части. Может без особого удовольствия, но в рамках сохранения отношений с традиционным клиентом.

·        Далеко не всегда альтернативные решения по запасным частям подразумевают и обеспечение соответствующих работ, а значит в случае проблем надо будет искать виноватых среди провайдера услуг и поставщика запчастей.

·        Дилер, как не крути, все равно куда лучше оснащены специальным сервисным инструментом, что важно для специфических видов работ.

·        Дилерские склады все еще достаточно полны для реагирования на запросы, равно как и экспертиза по части замен артикулов или поиска сложных решений.

Выбор, безусловно, за заказчиком, хотя поводов для волнительных решений становится все больше. В какой-то степени зависимость от дилера становится даже более критической. Чего нельзя отрицать, так это понимания насколько все было понятнее ранее, при всей дороговизне...))