Диссонансы прогресса

Завершающая статья июльского цикла публикаций.

Попробуем приземлиться с макроэкономических высот уже на почву происходящего на рынке сельхозтехники и непосредственно вокруг него. Не буду писать про то, как «тяжело» и «глубоко»- на эту тему уже повздыхал ранее- поразмышляю скорее про тенденции и направления движения рынка, насколько это выглядит целостно или противоречиво и адекватно времени.

Большая часть из происходящего не имеет «кричащей природы» и не заполняет первые полосы газет и электронных СМИ. Новости не в счет – они долго не живут, а аналитики у нас особо-то на рынке и нет.  Если не считать примером аналитики ежемесячную глубокую математическую и статистическую проработку динамики рынка рулонных пресс-подборщиков типа: ранее было произведено 100 штук, сейчас 90 штук, что приблизительно на 10 штук меньше или примерно на 10% ниже относительно предыдущего периода. Так мы умеем. Ну и шаблонные утверждения с многолетней историей воспроизводства, подменяющие аналитику. Можете попросить ИИ поискать кто и какого уровня аналитику рынка сельхозтехники делает, узнаете, что кроме новостей и анонсов повестка практически пуста.

Скорее то, куда мы отползаем — это некое выстраданное накопление и рефлекторная защитная реакция на ситуацию в отсутствии иных доступных альтернатив. Иными словами, жизнь давит – мы медленно отступаем по текущему ландшафту. Если это мое ощущение верно, то оно скорее плохо, чем хорошо, поскольку с позиции менеджмента предпочтительнее выбрать из нескольких опций и ошибиться в оптимальности решения, действуя проактивно, чем почти безучастно принять данность и, апатично двигаясь в ограниченном поле, вяло адаптироваться. Драматизировать не буду, но и трендов из разряда «чистый восторг» тоже не нашел, хотя есть и позитивные )), немного. Глубоко в детали ходить не буду, потом может поразбираем поподробнее каждый, как и их комбинации с выходом на перспективы.

Начну с общих ощущений. Первое – у участников стало меньше «веры в лучшее». Слышу в риторике много проблем, про необходимость борьбы, выживания, нотки усталости и апатии, и мало каких-то планов и свежих идей, тезисов про «время возможностей». Задор пропал, почти нет пассионариев. Люди как-то окуклились, погрузились в проблемы, хуже реагируют на инициативы, какие-то объединяющие идеи, пропадает надежда на диалог с властью и вообще личная обязательность. Нехороший знак. Второе – симптоматика концентрации. Это свойственно непростым временам. Не являюсь специалистом в области сделок слияния и поглощения в АПК, но в этой части вроде и нет массовых новостей в последнее время, но могу и ошибаться. Просто слабые становятся слабее, а сильные пока не спешат укрупняться активно – вопрос инвестиционных настроений и недостаток ресурса, надо полагать, сказывается. Идут разговоры про тяготы мелких фермеров, да и вообще малого бизнеса в РФ. Все чаще встречаются разговоры «продал бы бизнес, да некому» — это и про дилеров, догоняем в настроениях авторынок. Но оно более заметно в сфере продаж сельхозтехники. Как все чаще говорят участники рынка, круг платежеспособных покупателей медленно, но верно, сужается. Местами клиентский интерес вообще резко пропадает на время. Серьезные современные решения доступны все более ограниченному кругу аграриев, идет выраженное расслоение участников по обновлению парка и вниманию к новым технологиям, своего рода углубляющееся технологическое неравенство. Все это ведет к технологическому упрощению в полевых операциях в массовом сегменте, росту недооснащенности и не только в логике парка и его достаточности, но и его технологичности. Раньше импульс технологичности давали в заметной степени западные машины, сейчас этот рынок едва жив – дорого, утильсбор, местами страшно за перспективы обслуживания, хотя дилеры и стараются. Амортизация машин не обеспечивает воспроизводство, коэффициент обновления парка кратно отстает не только от государственных целей, но уже и от здравого смысла. Покупать становится тяжелее, ресурсы уходят на поддержание операционного полевого цикла, цены на многие виды продукции сельского хозяйства остаются невысокими. Источники инвестиций из числа собственных выраженно ограничены, внешние – очень дорогие (отдельное спасибо ЦБ за высушенность экономики). Покупатели льнут к очевидному – Росагролизинг, доля которого для многих производителей машин является критически значимой. Идея МТК тоже из этой серии – крупная концентрация парка в руках оператора. В текущих условиях это дает отдушину, да и при правильной организации, выглядит перспективно, хотя и не просто по реализации на стороне исполнителя. Третье – кризис идеи интенсивного производства. Могу ошибаться, но в моменте мысль вкладываться по полной в технологию с высокой отдачей, не только ресурсно тяжело, но и становится неочевидно целесообразно экономически. Соблазн идти более простым путем, через экономию ресурса. Подобный слом, если я прав, довольно скоро по меркам консервативного аграрного рынка, может выйти на негативную динамику результатов. Выраженно это пока не выглядит, будем смотреть. Надо понимать, что даже при позитиве на агрорынке, вряд ли эффекты обильно потекут в приобретения техники – хватает в полях и иных проблем, операционных, то есть рост продаж при улучшении не сразу придет на рынок машин. И чем дольше мы это накапливаем, тем более длительным и слабым может быть и выход на рост.

Из очевидного – проблема кадров на селе. Об этом хотя бы пишут, эффекты выраженные. Тренд долгоиграющий, расслаивающий рынок. При наличии ресурса покупать, делает выбор в пользу мощного западного приоритетным, ренессанс спроса ощущается. Последствия проблемы еще только будут раскрываться. Думаю, что сдвиг логики происходит от просто подходящей мощности к эффективности машин, что резко сужает поле выбора, как и меняет построение диалога с клиентом – надо идти в экономику, а мы это не всегда умеем.

При этом, в дилерском бизнесе чаще приходится слышать, что острота с кадрами проходит. Бизнес оптимизируется, люди с рынка труда становятся сговорчивее, выбор стал шире, можно и покапризничать.

От власти мы слышим про важность роста эффективности и производительности, то есть возникает внутреннее противоречие - вроде надо интенсифицироваться, но вводные условия двигают картину в иную сторону. Даже понимание есть, ресурса нет.

Что происходит на стороне заводов-производителей, насколько я могу судить.

При всех выборочных подвижках в компонентных проблемах, вопрос не решается желаемыми темпами. Да, мы можем, например, сделать реинжениринг простых, давно разработанных кем-то, и надежных трансмиссий, но технических инновационных прорывов особо нет, как нет и предпосылок их резкого возникновения. Здесь почему-то мы тяготеем к очень мощным тракторам, пропуская более значимые ниши, где и продуктов то нет. Для многих новаций кроме прочего требуется масштаб производства, а не сжимающийся рынок, и та самая вера в лучшее, очевидность перспектив, желание инвестировать. В текущих условиях не так много поводов для оптимизма и наращивание инновационности, новых разработок. Поэтому и планы выпуска новинок, если проследить анонсы ожиданий в медиа пространстве на длительных горизонтах, постоянно сдвигаются вправо во времени. Мы же редко оборачиваемся назад перепроверить самих себя по обещаниям. Я понимаю настроения производственников и осторожное отношение к инвестициям. И их сложности понимаю, не понимаю оптимизма регуляторов. Мы как-то склонны избыточно хлопать в ладоши по условным достижениям, например, по сборке китайских авто под российскими брендами. Оно может и лучше, чем ничего, но не отражает собственного прогресса в технологиях. В нынешних реалиях вполне можно пропустить и еще пару лет, концентрируясь на операционных проблемах бизнеса. Ярких инструментов господдержки новинок мы так и не дождались, и, похоже, не дождемся. Есть давление власти на производство по импортозамещению, как это сделать не всегда понятно, экономика процесса тоже не на стороне прогресса. Слово «как» вообще не самая сильная сторона регуляторики. Мотивы для прорыва выглядят невнятно. Раньше я не стеснялся проходиться по динамике российских производителей в части новых продуктов, сейчас — это скорее вопрос к власти, которая своей экономической и финансовой политикой, решениями, а точнее их отсутствием, поставило сам процесс под большой вопрос.

Кстати, надо обратить внимание, что китайская «угроза» как-то заметно пропала с медиа-радаров. Сами китайские поставщики работают, выдают интересные новые продукты, сильно опережая наши темпы движения вперед. За это их надо похвалить и порадоваться за коллег. Вопросы в сопровождении продукта только вяло решаются. Рынок стал спокойнее, а местами и с опаской, смотреть на китайское, хайп ушел, отдельные производители заняли свою нишу, бренды вместе со своими дилерами расслоились по интересу к российскому рынку и готовности за него бороться, пропала маржа у дилеров по восточным брендам, проблемы постпродажки остались. Ренессанс интереса еще возможен по мере продуктовой динамики. Выборочно по отдельно брендам и типам продуктов. Не выглядит, что Китай готов осуществлять прямые инвестиции в российское сельхозмашиностроение, равно так и передавать технологии. Продавать технику или комплекты для сборки может и согласен, но не более.

Слабый рынок наконец-то отучил заводы от гонки за объемом производства, которая вела к затоваренности. Логичнее притормозить, чем разгоняться под слабые перспективы. Это скорее позитивный знак, так как лучше стали работать с ресурсом и спросом. То же самое стало наблюдаться и у дилеров все чаще. Шаблон полных складов еще жив, возможностей набирать нет. То есть это скорее не рациональный выбор, а реакция на ограничения. Финансового менеджмента тут немного, его вообще в отрасли мало. Заводы осторожничают, возможности накачать товарным потоком дилеров все меньше. То есть наблюдается невольная балансировка спроса и предложения.

Тренд, который так и не родился – клиентоцентричный бизнес. Не вижу пока динамики ни у дилеров, ни у китайцев, ни у отечественных заводов в массе своей (выборочно есть хорошие примеры, сам вовлечен в проекты Пегас-Агро по оптимизации). Производители не спешат вести за собой и личным примером свои сети к более качественному обслуживанию клиентов. Работа в основном обращена внутрь: к борьбе с проблемами на внешнем контуре и самими собой, с собственной неупорядоченностью и косностью. Производственное мышление не дает пути коммерции и маркетингу. Плюс традиция уповать на государство. Да, роль его велика, но далеко не во всех аспектах. Если от некоторых заводов запчасти дилерам приходится ждать неделями и месяцами, то государство тут не при чем. К клиенту надо повернуться от своих проблем и развернуть все процессы, но пока системно не происходит. Равно как и креатива, желания менять себя, учиться, брать опыт из других отраслей тоже мало. Пытаемся выжать максимум со старых дрожжей. С ИИ познакомились – уже хорошо. Транскрибируем совещания в протоколы встреч, чтобы не забыть, но оно не про клиента, а про себя. Дальше особо не ходим пока.

В части дилеров и клиентов можно отметить нарастание проблемы старого парка и общей оснащенности. Покупают меньше – надо чаще ремонтировать, но и на это денег часто не хватает. В ход идут все более дешевые дженерики вместо оригинальных запчастей, что системно на вопрос не отвечает. Это скорее затыкание дыр, чем ответ - игра в короткую. Падает культура обслуживания, клиенты стараются все активнее решать проблемы сами. Снижается ценность профессионального сервиса. Возникает диссонанс: «неплохо бы получать постпродажку «как у Джон Дира», но не могу за нее адекватно платить», а дилер все реже может себе позволить такой предоставить – инженеры подорожали, их стало некому учить, дорожают сервисные машины, их содержание, топливо. Своего рода самозакручивающаяся спираль деградации. Буквально недавно имел дискуссию с одним из лучших на рынке руководителем сервисного направления крупной компании по отечественной технике. При текущем уровне готовности клиентов платить за сервис построить и содержать опытную команду полевых инженеров невозможно. Вот прямо на цифрах видно. Либо цена около 5000 за час и 50 за км пробега при уверенном спросе и хорошем клиентском охвате (этого тоже особо не умеем) или скатывание в простые операции, минимально требуемые. Такая вот дилемма. Раньше маржа на технике позволяла субсидировать сервис (не то чтобы высокая была – продавали больше), сейчас этого нет. Если клиент не готов или не может платить, то выбор невелик – упрощаться, оставляя клиента после обязательных упражнений в рамках периода гарантии. Не секрет, что по отечественным брендам подавляющая часть сервисных работ — это ТО и гарантийные отказы (и все это в рамках гарантии опять же), остальное – 10-20%.  Сервис продавать, да и покупать, рационально оценивая издержки обратного, не умеем. Теряем экспертизу, которую годами копили. Утрачиваем потенциал эксплуатации машин при прореживающемся парке. После первых года-полутора, дилер становится востребован ближе к 5 годам эксплуатации, когда подходят более сложные ремонты, внутри интервала – провал, отношения часто прерываются и за этим мало кто из дилеров отечественных и белорусских брендов следит. Это сильно заметно из моего опыта консалтинга дилеров и сетей.

Много разговоров про беспилотники в агросфере, вроде как идет накопление потенциала для использования. Разговорам этим не первый год, взрывного роста пока нет – закрыто небо, нужны люди, привычка, да и ниша довольно узкая (не пашут они и не сеют). Пока выглядит скорее как поиск позитива, чем реально большой рынок со стремительным будущим. Понаблюдаем.

Ну и про наболевшее, про цены. Думаю, слабый спрос не сможет сдерживать давление затрат и падение рентабельности на стороне производителей и, немного погодя, стоимость машин получит импульс вверх. Не стремительный, но методичный. Цены и так некоторое время постояли и даже показали частную гибкость в сделках. Отчасти по лизинговым схемам это может немного компенсироваться стоимостью ресурса. Полагаю, что ЦБ, находясь под активным давлением, будет продолжать подход микроскопического понижения ставки если не по итогам каждого заседания, то большей части из них. Целебного эффекта это не дает, скорее едва заметное позитивное настроение. В 2026 году рынок по объемам еще потеряет процентов 10-15, а далее постоит или чуть двинется вверх, неспешно. Сейчас трудно загадывать наперед – много неопределенности. Рост, конечно, придет, но вряд ли заметно ранее 2028 года.

Исходя из того, что проблемы затрагивают уже довольно крупных дилеров, мы увидим продолжение перераспределения выручки от крупных игроков в пользу мелких, что уже наблюдается по цифрам. Не только валовым, но и по эффективности, то есть закладывается новый тренд. Это тоже симптом кризиса. В штатных условиях идет обратная консолидация от мелких к крупным за счет системной эффективности. Количество дилеров будет сокращаться, но не через консолидацию в юридическом плане (слияния и поглощения), а просто через закрытие дилеров – так заведено на нашем рынке (о том, что что именно покупается у дилеров по M&A поговорим позже). Простые формы будут забирать рынок у более сложно организованных. Кроме рыночных причин этому будет способствовать и упомянутая ригидность крупных дилеров в менеджменте. Мелкие более подвижны и адаптивны. Это скорее печальное ожидание для рынка. Системность будет уступать чистому предпринимательству, а стратегический менеджмент - микроменеджменту. Отчасти это лежит в самой природе возникновения дилерского бизнеса. Практически все компании возникли из предпринимательского импульса и в довольно хорошее для рынка время, и далеко не все выросли в гибкие системно управляемые компании. Иными словами, возвращаемся к поведенческим истокам, не сумев осуществить переход. Сложности толкают не вперед, а назад по менеджменту. Не хочется так о себе думать, имея в прошлом немалое количество подкреплений успеха, но так и живем уже не в прошлом и старые рецепты все менее действенны.

Таким образом, мы наблюдаем если не на очевидную деградацию (прямо так и хочется это утверждать), то точно отсутствие перспективной динамики на рынке. Некем и нечем становиться эффективнее, где-то мотивов нет, где-то заставить себя не можем, что самое страшное. Уповаем на предыдущий опыт и то, что есть, не можем найти волю и ресурсы на лучшее. Да и ресурсы то не всегда нужны, можно и малым поправиться. Не видно импульса, здоровой злости, принятия вызова. Вроде надо что-то срочно и быстро делать, но просто терпим, не трансформируем реальность, а подчиняемся ей. Такие вот тренды. Совсем не похожие на требования времени…