Взгляд на горизонт

В продолжение размышлений по трендам российского рынка сельхозтехники, давайте теперь очень коротко посмотрим, как тренды нашего рынка согласуются с тем, что происходит в мире. Оговоримся, что мир большой и за всех не скажешь, но в общих чертах можно, тут ИИ в помощь, и речь пойдет скорее про традиционно развитые рынки, задающие многие тренды, чем про все их разнообразие. Совсем в футуризм впадать не буду, поближе к жизни возьмем.

Продажи техники падают не только у нас и не первый год. Падение не коррекционное, а прямо спад местами. Все, конечно, также как и мы, ждут восстановления рынка, но гадать здесь – дело неблагодарное, слишком много неочевидных вводных с высокой динамикой развития и противоречий. Аграриев волнуют цены на технику после ковидного взлета, где-то также растет стоимость денег, при этом есть серьезные ожидания по росту цен на продовольствие в силе ближневосточного конфликта, которые сопровождаются вопросами доступности удобрений и тд. Хватает и размышлений про угрозу голода кое-где. Этот потенциальный рост волнует власти, да и игроков рынка – может сломаться структура спроса в пользу более дешевых продуктов или начнут прикрывать границы, а где-то и логистика перестала работать – пострадает торговля, например. Ситуация по экспорту зерна из России, думаю, всем понятна в моменте.

В развитых странах, как и у нас, есть кадровые вопросы в АПК, поэтому спрос помалу дрейфует к более производительным машинам, растет запрос на экономику при выборе бренда. Где-то фермеры стареют, а дети не готовы продолжать, где-то регуляторика изгоняет из бизнеса или не хватает масштаба, но факт отмечается такой как есть. На нас в целом похоже. Разница, пожалуй, в том, что на зрелых рынках аграрии, считающие деньги, в этих условиях обращают больше внимания на сервис и оригинальные запчасти. Машина должна четко отрабатывать инвестированное. Ведущие вендоры и дилеры видят в этом тренд и усиливаются – слабый рынок требует качества работы. По разным оценкам, положительная динамика по постпродажке измеряется в десятках процентов. Тут мы расходимся в логике реакции.

Раз речь про эффективность, то такие параметры как мощность и местами даже надежность (раз идет гонка технологий, то все «поспешают» по новинкам), становятся скорее вторичными и фокус смещен на комплексную интеграцию парка, удаленный контроль и диагностику, мощные консолидирующие ИТ-платформы агро-менеджмента, вплетение ИИ в процессы, программные модификации возможностей машин, автономность и роботизацию. Идет переход, как это задали трендом автомобилисты, в подписные сервисы (тут надо посмотреть, не всем клиентам это нравится). Это пока не очень про нас, заметно попроще на нашей стороне.

Консолидация дилеров на рынке также продолжается. Мелким дилерам все труднее выживать, сильные готовы, а иногда и вынуждены, расти. Качество крупного бизнеса позволяет интегрировать приобретения, есть соответствующий опыт. Меняются поколения собственников в том числе (мы еще только подходим к этому вопросу). Тренд сформировался давно и довольно устойчив. Вендоры из числа крупных его активно поддерживают, сформировался рынок сопровождающих процесс консультантов. Повышение клиентских ожиданий требует качества экспертизы и процессов, широты задач, сложных решений, инвестиций, оперативности отклика, опережающих проблемы продаж/предложения постсопровождения (не ждем поломки). Мелкие игроки чисто физически не имеют ресурса обеспечить ответ. Масштаб становится единственным выходом. Мы тут скорее в противоходе. Вообще рука поставщика все жестче держит и тащит за собой сети через вызовы, учит, поддерживает, направляет, требует. У нас наоборот связь скорее ослабевает, а администрирование в основном про «купи» или "заплати".

Интересный тренд (локализованный по географии) – отвязка клиента по сервису от вендора/дилера. Аграрии хотят права диагностировать и ремонтировать машины самостоятельно, где могут. Показательная история с Джон Дир в Штатах. Много ли где смогут, с учетом сложности и защищенности каналов по запчастям, – это хороший вопрос, но само желание присутствует и прогресс в вопросе снятия ограничений есть. То есть, это скорее поиск баланса и попытка вырваться из системы, подписок и тд, которые требуют все больше ресурса и жестче привязывают клиента к бренду, что далеко не всем нравится. Я бы осторожно относился к этому тренду, но время покажет. В целом, передача клиенту простых операций разгружает дилерский бизнес при его растущей сложности и стоимости квалифицированных инженеров, которые больше начинают работать с электроникой и платформами, чем железом. Может и разумно, поле свободы все равно будет ограничено экспертизой. Конечно, это открывает дорогу не только клиенту, но и неавторизованному сервису, как в автобизнесе. Это, пожалуй, более важно для рынка, как тренд. В этом аспекте у нас все нормально, с опережением, можно сказать. Можно торговать опытом.

Довольно интенсивно развиваются онлайн продажи запчастей. Это сложный тренд. С одной стороны, он встраивается, где есть, в защищенные каналы поставок, с другой – обеспечивает широкую дорогу дженерикам. Также это могут быть просто дилерские инструменты продаж (сайты/порталы/боты), а может – широкое публичное предложение на специализированных площадках (как в автобизнесе). К этому скорее надо относиться как к более широкому тренду цифровизации, который обеспечивает удобство. Мы все знаем, что есть и финтех решения и логистика для этого. Скоро еще дроны-доставщики придут в некоторых странах и рынок сделает еще один шаг вперед. Мы тут тоже медленно, иногда наугад, нащупываем свой путь. Полагаю, до конца на уровне перспективы мало кто понимает к чему оно в итоге приведет. Разве что очевидно уйдет ниша расходников из дилерского бизнеса.

Итого, жизнь вроде как усложняется с одной стороны (требуется качество, ресурсы и тд), с другой – упрощается через цифру, логистику и прочее, что нормально. У нас оно тоже так, только не в тех местах))))

От дилеров и вендоров (особенно) требуется быть гибкими к трендам, активно работать над собой, смотреть на клиента и его вызовы, опережающе готовиться к будущему, даже на пока падающем рынке. Сравните с реакциями у нас. Да, вводные пока заметно другие. Но будущее придет так или иначе и ему все равно, насколько мы к нему готовы. В текущих условиях будущее все менее гарантировано участникам. Это не вопрос, что мы получим все что "там" под копирку. Оно и не надо. Просто нельзя не глядеть вперед, а только под ноги, можно и поворот пропустить, куда бы он не вел…