Отгрузка дилеру выросла. Как проверить спрос хозяйств после акции

Исторический пример 2025 года и схема оценки без внутренних продаж.

На странице «Ростсельмаша» к выставке «Золотая Нива» были опубликованы понятные условия: регистрация, скидка 2,5% на технику, сертификат на сервисные работы 25 000 ₽, даты заказа и список дилеров. Это позволяет описать механику акции. Но опубликованных условий недостаточно, чтобы назвать её прибыльной или заявить процент новых продаж: нет конечных продаж хозяйствам по всей сети, фактической стоимости программы и контрольной группы.

Производителю нужно разделить три ряда: отгрузка дилеру, остаток дилера и завершённая продажа хозяйству. Рост первого ряда при неизменном третьем означает перенос товара в канал. Рост третьего во время скидки может оказаться покупкой, перенесённой с будущего месяца. Поэтому горизонт оценки должен включать период после окончания предложения, возвраты и переходы между дилерами.

Перед следующей кампанией стоит зафиксировать основной результат: дополнительную маржу всего затронутого портфеля за вычетом скидок, бонусов и расходов на размещение. Если предложение можно назначать хозяйствам по случайному правилу, сравнивают всех назначенных с контролем, включая не воспользовавшихся. Если действие идёт через выставку или дилерскую территорию, проверяют сопоставимые и непересекающиеся рынки. Метод географических экспериментов описан в первичной работе Google Research; это схема измерения, а не готовый коэффициент для АПК.

Историческая акция показывает, что именно предлагали. Вывод о добавочном спросе потребует согласованной проверки конечных продаж, остатков, возвратов и полной стоимости следующей кампании.