B2B-маркетплейс привёл покупателя или перевёл прежнюю продажу? Расчёт перед расширением канала

Поставщик видит новый аккаунт на площадке и относит заказ к привлечению. Но покупатель мог несколько лет заказывать напрямую. После перехода компания получает тот же объём, платит комиссию и отчитывается новой регистрацией.

Такой канал может быть полезен: клиенту проще закупать, поставщику — обслуживать. Для решения о расширении нужно понять, какая именно задача решена и как изменилась экономика. Одного количества аккаунтов недостаточно.

«Новый» считают относительно поставщика, доступной истории и заданного окна. Если база неполная, отсутствие записи оставляет статус неизвестным. Новое юрлицо группы также требует разбора: отдельный договор не обязательно означает полностью новую потребность.

Полезны четыре группы: подтверждённый новый, прежний, связанное лицо для проверки и неизвестный. Для них показывают число покупателей, оборот и вклад. Один крупный прежний клиент способен изменить результат сильнее нескольких маленьких новых.

Учебная когорта: 20 покупателей, восемь подтверждены новыми по принятому правилу, шесть прежние, двое требуют разбора связи, четверо неизвестны. Доля подтверждённых новых — 40% всей когорты. Исключение неизвестных меняет знаменатель; его надо назвать.

Запрос, согласование, отгрузка и платёж — разные состояния. Между ними меняются количество и состав, возможны возвраты. Отчёт по отгрузкам не превращают в отчёт по оплаченным завершённым продажам.

Свяжите события с покупателем и каналом. Повторные закупки наблюдайте по доступным каналам в одном окне. Если предприятие вернулось к прямой закупке, его спрос не исчез; изменилась траектория обслуживания.

Сумма продавцу по заказу — 20 тысяч рублей. Стоимость товара — 14 тысяч, выполнение и обслуживание — две тысячи. По выбранным статьям прямой канал оставляет четыре тысячи.

Если площадка дополнительно берёт две тысячи комиссии, выбранный вклад — две тысячи. Это упрощённая иллюстрация, не тариф рынка. Реальная модель включает фактические налоги, возвраты, финансирование скидок и остальные применимые расходы на согласованной основе.

У нового ранее недоступного покупателя есть наблюдаемый вклад. Но это ещё не причинное доказательство, что без площадки не было бы заказа. При полном переводе прежней продажи без других изменений выбранный вклад снизился на две тысячи.

Вместе с тем площадка могла сократить труд менеджера или дать условия, нужные клиенту. Эти изменения нужно измерить. Решение «все прежние продажи переводить нельзя» так же преждевременно, как «каждый аккаунт — новое привлечение».

Определите ожидаемую ценность до запуска: новая база, обслуживание прежних или иной результат. Запишите состав расходов и правила сравнения. Покажите долю неизвестных, незавершённые заказы и ограничения истории.

Заявление докладчика о продажах выше прогноза не раскрывает вашу комиссию и не означает рост год к году. Доля новой клиентской базы без определения клиента также не задаёт ожидаемую рентабельность.

Хороший итог объясняет, какие покупатели пришли, что реально завершилось и сколько осталось после расходов. Тогда решение об расширении опирается на задачу канала, а регистрация остаётся одним из событий процесса.