Как превратить площадь посева в оценку закупок семян

Площадь региона удобна для первого слайда коммерческого плана. Для плана продаж её недостаточно: часть семян хозяйство получает из собственного материала, часть уже лежит на складе, часть заказана у других поставщиков. Ошибка появляется, когда эти переходы пропускают и сразу умножают гектары на цену.

Разберём учебный пример. Все коэффициенты и цена ниже условные, это не оценка конкретного региона или компании.

Пусть под пшеницу отведено 100 тысяч гектаров, а норма посева принята равной 0,22 тонны на гектар. Для посева понадобится 22 тысячи тонн. Предположим, покупной материал составляет 20%: получаем 4 400 тонн к использованию.

Доля покупного материала требует своего основания. Её нельзя вывести из доли отечественной селекции или из категории семян: репродукционные семена тоже могут быть приобретены у поставщика.

Теперь учтём склад. Если на начало кампании у покупателей есть 1 000 пригодных тонн, а к концу нужно оставить 200, новые закупки составят:

4 400 + 200 − 1 000 = 3 600 тонн.

Здесь важна пригодность. Запас, который нельзя использовать для выбранных полей, не уменьшает их потребность. А договор, подписанный в прошлом году на поставку к этой кампании, всё равно закрывает часть её спроса.

3 600 тонн — ещё не объём, за который могут конкурировать новые поставщики. Из него нужно выделить уже законтрактованные поставки. В таблице полезно оставить отдельные строки: материал к использованию, пригодный запас, целевой остаток, закупка для кампании, действующие договоры, свободная потребность.

Если баланс оказался отрицательным, не переносите отрицательное число в план заказов. Проверьте исходные запасы и ограничения партий, а предполагаемый избыток покажите отдельно. Он тоже влияет на коммерческое решение.

Следующее ограничение — применимость предложения. Из исходных 100 тысяч гектаров поставщику могут подходить только 60 тысяч по продукту, территории и срокам. При тех же учебных коэффициентах это 2 640 тонн покупного материала к использованию. Для этой части рынка заново нужны сведения об остатках и договорах. Национальная или региональная доля сама по себе не отвечает на эти вопросы.

Агроном подтверждает подходящие площади и норму. Коммерческий отдел уточняет запас покупателя, действующие договоры и сроки выбора. Производство и логистика подтверждают доступные партии и окно поставки. У каждого числа должны быть источник, дата и ответственный.

Денежный расчёт делайте последним. Условные 3 600 тонн по 40 тысяч рублей за тонну дают 144 млн рублей, но это ещё не прогноз выручки конкретного продавца. Нужны его возможная доля, ассортимент, скидки, доставка и ограничение исполнения. Если подходящих партий всего 800 тонн, больший спрос не превращается автоматически в больший план отгрузки.

Рабочий результат такого расчёта — список допущений, которые можно проверить. Вместо спора о красивом размере рынка команда обсуждает конкретное хозяйство, пригодный материал, свободный объём и дату решения.