Негосударевы люди

Тысячи дилеров разнообразной техники, работающие в России, не имеют никакой регулирующей приписки к какому-либо ведомству. Оно не то, чтобы совсем уж плохо. Регулирование у нас не всегда носит созидательный характер. Иногда оно даже и лучше, что так. Часто сферы попадают в поле зрения, обретают свои документы без привлечения бизнеса к обсуждению, а потом мы годами пытаемся поправить уже принятое и подписанное. Хватает и подписанных, но не работающих норм. Тем не менее, это довольно странная ситуация.

Сейчас вот время, когда все отрасли ходят за помощью к государству – непростые времена, - а дилерам и идти даже неизвестно куда. Конкретно нам: то ли в профильное ведомство – МСХ, - то в Минпромторг, торгуем как бы по роду деятельности. Вроде и компаний много и работает за сотню тысяч людей, полагаю, и тяготы мы несем наравне со всеми, если иногда не больше, и пользу какую-никакую даем обществу – не только продаем, но заставляем машины работать,- а судьбы дилеров никого не интересуют. Я понимаю, что в силу исторических корней, а в СССР слово дилер отсутствовало – была система неких распределительных центров,- и привнесенная западом практика товародвижения строго через сбытовых партнеров, которая там имеет давние традиции, является хотя и вполне закрепившейся, но далеко не для всех обязательной или наполненной смыслом историей. Многие российские заводы сельхозтехники, особенно с технически простыми продуктами, которых у нас хватает, работают с клиентами напрямую или, даже имея сети дилеров, не очень понимают, что с ними делать и как выглядит ролевая раскладка участников.

На моей памяти, а я в отрасли уже 25 лет, про существование дилеров власти вспомнили лишь один раз. Год был 2022, ушли западные бренды, санкции, запрет поставок. Вот и позвали. Вопрос был не про то, как мы собираемся выживать. Интересовало будут ли машины обеспечены запчастями или встанет импортный парк. Машины таки работают, а внимание на том и пропало к сообществу – без этого головной боли хватает.

Сейчас вот проблемы АПК, в том числе в вопросах сбыта продукции и цен, звучным эхом ворвались в нашу и без того непростую жизнь. Продажи практически встали, участники отрасли потерянно ищут способы выживания. Мы еще три года назад начали говорить о том, что отрасль входит в затяжной – три-пять лет – тренд снижения. Скепсиса было с избытком, но три с небольшим года прошло именно так и впереди еще есть куда падать. Многие из наших тезисов постепенно проникают в отраслевую риторику, теперь уже как свои, но выраженной реакции все еще не получают – просто говорим.

2025 год дилеры финансово закончили неважно. Десяток крупных набрали убытков несколько миллиардов, некоторые под миллиард на компанию. Общую экономику тянули малые формы, являющиеся скорее торговыми компаниями, чем полнофункциональными дилерами, что является признаком кризиса.  Рентабельность отрасли упала к 1,5 процентам, давно такого не было сколько ведем отраслевые данные. Прибыль продаж падает – трудно даются сделки, вся борьба с затратами хорошо если приводит к состоянию «не растут», то есть откупаем инфляцию. Из кредитов очень сложно выходим. Суммы привлеченного капитала падают, но процентные платежи – нет, хотя и ставка ЦБ снижается. Дольше сидим в оставшихся кредитах. Впервые в 2025 сокращали людей на отраслевом уровне. Потеряли 4% персонала, что около тысячи человек. Выраженного эффекта на экономику это не дало, надо оптимизироваться дальше. Проблема только простая. Задач у бизнеса много: бухгалтерию никто не отменял, продавцы опять же, сервисники, маркетинг и тд. Широта должностей заметная, а глубины по должностям нет. На каждой профильной позиции штучное количество людей. Если бы можно было сделать «полтора землекопа» делали бы, да не работает оно так. Начинаем терять целые функции: маркетологи, продуктовики и тд. Сервис – отдельный вопрос. Нормальных инженеров для сложной техники у нас не готовят, своего растить – это года три минимум и миллионы в обучение. Затраты на подготовку несут компании. У нас не США, где люди учатся за свой счет, сами покупают инструмент и получают, в логике нанятого «самозанятого»  за сертифицированную квалификацию. Терять специалистов жалко, но и возможности содержать уже нет. Люди уходят. По сервису вообще слово деградация хорошо подходит. Дилеры режут избыточную инфраструктуру, в том числе сервисную. По-разному уже считали, сервис должен стоить 5000 рублей за час и 50 рублей за км пробега в одну сторону, что процентов на 20-40 выше текущих значений, тогда можно его содержать на приемлемом уровне качества, но клиенты не готовы сколько платить – проблемы в экономике на лицо.

Мы периодически делаем финансовые отраслевые стресс-тесты. Берется массив финансовой отчетности и к нему прикладывается определенный сценарий развития событий. По итогу на 2026 ситуация выглядит очень грустно. Предположили, что объемы упадут, маржа снизится, но будем экономить в затратах. как никогда ранее, из кредитов активнее выходить. Отрасль, может быть, покажет совокупный ноль, но скорее минус. До трети из ключевых дилеров из убытков не вылезут, более 50% всех дилеров их догонят в отрицательной зоне финансового результата, несмотря на весь предполагаемый героизм. Под сотню, а это каждый 6й, формально станет банкротом по капиталу.

Могли бы поставщики помочь, как минимум отечественные (многим новым зарубежным то сейчас нет дела до местных дилеров, а системные частично вышли). Да у них у самих дела не лучше. Против макроэкономики трудно бороться локальными косметическими средствами. Потянуть можно, но пределы возможного имеют очень короткий горизонт.

В этом месте власть могла бы задаться вопросом, как машины будут бороздить просторы дорог и полей, может начать хотя бы искать какие-то новые подходы и логику в регулировании, а то мы как придумали инструменты лет 10 назад, когда и мир был другим, так и живем на этой идеологической базе, но этого не происходит. Не то, чтобы мы молчим. Ничего из отраслевой повестки не находит не то чтобы отклика – интереса.

Сейчас очень бы пригодились льготы по кредитам, хотя бы для поддержания оборотного капитала для складов запчастей. Или поддержка выхода на рынок немногочисленных новых моделей отечественных машин, в условиях, когда у машиностроителей нет ни мотивов, а иногда и возможностей, баловать рынок новинками, но этого тоже не наблюдается. Продолжаем тонким слоем через 1432 размазывать поддержку на уже существующее. С одной стороны, оно много что про деньги, которых бюджету и так не хватает. С другой, кроме денег есть просто волевые управленческие решения. Вот ввели мы утильсбор, в списки попало много машин, которые мы как не производили, так и не производим. Было странное ожидание, что отрасль должна рыночным образом отреагировать на стимулы во внешних, далеко не рыночных, условиях. Закономерно, что не среагировала. Почему мы все еще надеемся на реакцию не очень понятно, но в итоге утильсбор превратился в налог на инвестиции, из-за которого снижается технологичность аграриев, за ней экономика сельхозтоваропроизводителей и далее каскадом на дилеров. Поступлений от этого утиля копейки на фоне слабого спроса в принципе, а эффект негативный - значимый. Взять бы честно посмотреть на ситуацию и отменить или мораторий ввести, а как появится свое можно и вернуть, но нет.

Не хочется драматизировать перспективы, но риски оставить поля без сервиса сейчас более чем очевидны. Кто-то должен озадачиться вопросом дилеров и их существованием.